営業の年収はどのくらいなのか?20代でも稼げる営業マンになれるコツ

株式会社DODAが発表したデータ(2010年6月〜2011年7月の1年間に集計)によると、20代営業職の全国平均年収は382万円です。

この平均年収を大きく上回って稼いでいる20代の営業マンは多くいます。
彼ら稼げる20代の営業マンの行動には共通している点がいくつかあり、営業に際していくつかのコツを把握しています。それは何も決して特別なことではなく、誰もがすぐにでも実践できそうなことです。

今回は20代でも稼げる営業マンになれるコツをご紹介します。

孫氏の兵法!事前に顧客情報を知り分析する

孫氏の兵法の「彼を知り、己を知れば百戦危うからず」という言葉をご存知ですか?

意味としては、「敵のことも味方のこともしっかり理解していれば、何度戦っても敗れることはない」となります。
現代の仕事に置き換えて考えると、多くの成功している営業マンはまずは営業をかける対象顧客の情報を可能な限り知ることに努めます。

たとえば、顧客が企業の場合、顧客企業の売上に始まり、利益率、従業員数、株主構成、その企業が属する業界のこれまでの流れ、現状の市場規模、成長性、競合、その企業がどのような状況に置かれているのか、過去にどのような購買行動、経営戦略を取ってきたのかを入念に分析します。

次に、顧客が置かれている状況にあわせた形で、顧客から質問されるであろう事柄を想定します。その質問に対する返しの応答も事前に想定し複数用意をしておきます。さらに顧客企業の応答に対して、こちらがどのように応答すれば信憑性、説得力を持つのかを想定します。

このやり取りの中では「己を知れば」も大事になってきます。自社の商材を「顧客企業にとってそのサービスを受けた場合どのようなメリットがあるのか」「どのように課題の解決が出来るか」という観点から把握しておきます。

そして顧客とのやり取りの中で顧客に対してメリットを訴求し、お互いにとって利益が見込めるウィンウィンの関係になることを目指していきます。このようなストーリーを作り上げるべく、稼げる営業マンは事前準備に相当の時間、労力を費やし力を入れています。

改善が必須!営業活動の効果を計測している

前述したような営業の事前準備に時間をかけている営業マンは多くいるでしょう。

しかし、営業した後、営業を振り返ることなく仕事を終えていないでしょうか?営業後の反省が稼げる営業マンになれるかどうかのもう一つの別れ道といえます。

稼げる営業マンは営業活動の結果を計測できる最小の単位にまで分解してその単位ごとに効果を計測しています。そして、もし良い結果を出せなかった原因を分析し改善点を把握して次回の営業活動で良い結果をもたらせるように活かしているのです。

たとえば、商談が成立しなかった場合、「対象企業の課題をしっかり把握できていいなかった」「商談に用いた営業資料が説得力を持っていなかった」、「商談においてどのようなトークが効果的でなかったのか」、「商談後のフォローが足りていなかったのか」「そもそもの営業対象が間違っていなかったか」など何がダメだったのか、営業活動を最小単位にまで分解して振り返ることができるようにし次の営業活動に活かしています。

これは商談が成立した場合でも同じで、勝因を分析することも学べる点が多くあります。このように稼げる営業マンは、営業後の良い結果も、悪い結果でも次回の営業がもっとうまく行くように日々の効果を計測し、改善を続けているのです。

顧客に商材だけでなく、自分自身も売り込む

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ビジネスといえども営業は最終的には人と人とのやり取りです。稼げる営業マンは、営業とは顧客の感情に熱意を持って訴えかけることも必要だということ熟知しています。

彼らは商材を売り込む前に、顧客との信頼関係をしっかりと構築することを大事にしています。そして、そのために販売するのは商材だけではなく、営業マン自身も商材の一部と考えて営業しています。

極端にいえば最高な誰もが欲しがる商品であったとしても営業マン自身が発する雰囲気が怪しければ顧客の信頼は得られず、顧客は購入をためらってしまいます。

営業マンとして信頼されるような人柄、雰囲気、清潔感、礼節を持っていることも稼げる営業マン必須の特性です。一度、信頼関係を顧客と築くことができれば商材を購入してもらった後もリピートや、他の商材の購入をしてもらう可能性が高まります。

また、顧客からの信頼を得て、良い関係性を構築できているのであれば、他の顧客に自社を紹介してくれる口コミ効果も期待できるようになります。自分自身の人柄、雰囲気がどのように顧客から見られているか、振り返る機会を持ちましょう。

自分に向いた稼ぎ方、あってる業界を定める

前述したように自分の営業としてのスキルを高めていくことも大事ですが、そもそも自分が稼げる業界を定めることも大事です。

なぜなら業界の市場規模が大きい、商材やサービスなどの営業によって動くお金の額が大きい業界であれば比例して、その分だけ営業として大きく稼いでいくことが可能になるからです。

たとえば、不動産、生保保険、医療関連などの営業であれば能力さえあれば年収1000万円を超えることも可能です。特に生命保険業界の給与形態が完全歩合制の給与形態も多く営業マンとして2000万以上稼ぐことも可能です。

しかし、それだけ稼げる分だけあって仕事によるプレッシャー、責任は相当なものがあります。また営業上で必要になってくる専門知識、営業スキルが伴っていなければ勝ち残ることが厳しい業界です。個人向け営業、法人向け営業でも求められる資質は変わってきます。

自分がその業界においてやっていけるかどうか、適性を見極めたうえで稼げる業界を定めましょう。

■まとめ

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20代でも稼げる営業マンは稼いでいます。もちろん彼らが何も考えずに単にトーク力が高いから稼げているというわけではありません。営業前の準備、営業後の反省、自分の人柄、雰囲気のチェックなどの基本的なルーティンをしっかり繰り返し行っている結果といえるでしょう。

このルーティンをさえ実行してさえいれば、頭一つ抜きん出ることも夢ではないのです。

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